唐老师何以说服山民放蛇归山

这是一个教师说服卖蛇山民放蛇归山的真实故事：
一天，川黔交界的打通镇，下午2时许，一个山民扛着根木棒，上面捆着一条5尺来长、啤酒杯粗、大约3.5公斤重的特大花蛇走进镇里。黄色的蛇鳞在阳光下闪闪发光，立即引起过路行人的注意，纷纷围了上来。“哇！这是蟒还是蛇？蛇有这么大吗？听说蛇肉比鸡肉香，买去饱饱口福，多少钱？……”
“少了40元不卖。”山民对一些讲价钱的过路行人说。
这时，松藻矿务局的唐老师路过这里，他见此便挤进人群对山民说道：
“老哥，我看还是把蛇放回山里吧。蛇是老鼠的天敌，有益于人类，象这样大的蛇一年少说也要吃掉200多只老鼠。一只老鼠一年至少要毁掉20斤粮食，现在你卖了它最多能得40元钱，但后果却会因鼠害而少收数千斤粮食。这个账划算吗？目前，正是蛇繁殖的高峰时期，一只雌蛇和雄蛇交配后，每年可产30几颗卵，每个孵化出来就是数千条蛇。也就是说吃掉一条蛇就是吃掉30多条蛇。你们种田人是蛇这类动物的直接受益者，本应主动保护它们，然而你却要伤害它们，良心过得去吗？”
一席话说得大家点头称是，那些想讲便宜价，将大蛇买去做美味佳肴的行人都自动散去了。山民脸色红一阵白一阵，显得十分为难，着急，表现出一幅心事重重、犹豫不决的样子。唐老师似乎看透了他的心思，随后跟着。来到矿区农贸市场，有好几个职工饶有兴趣地上前问价，都被唐老师善意地说服劝阻了。
两个多小时过去了，时间已是下午5点过，山民手中那条大花蛇还没脱手，他焦急得直冒冷汗。这时他上前跟唐老师拉开了话：
“并不是我要捉蛇来卖钱，只是昨天晚上梦见一大花蛇缠身，险些整死了我。今天早上我到田坎上，怎么它都不走，我就把它捉来了。”
唐老师说道：“你这老哥相信梦？那么，我就来给你解解梦吧。龙是神话了的蛇。蛇者、龙也。因此，蛇自古就是中国人崇拜的吉祥之物。梦中大蛇缠身，乃大喜临门，蛇进你田撵不走，乃是财撵不走的好兆头。你今年种庄稼一定会风调雨顺，大获丰收，财进家门。你怎能把蛇捉来卖掉，让人剥皮、取胆、食其肉呢？”
唐老师几番话把山民说得心服口服：“说得在理，说得在理，我听你的，去放了这蛇。”
透过这些语辞，唐老师的说服艺术给我们带来了几点启示：
一、喻之以利，晓之以害。做说服工作的时候，向对方指出其行为的害处与不那么做的益处，是很具有力度的。尤其是山民，“小农民”思想意识严重，也就是他们很在乎“得”与“失”的直接与自己的切映相关的问题，与之有利的，当然要“努力争取”；与之有害的，也必定“极力摆脱”。那么，针对这种心理，就应该以山民的“自私思想”着手，进行劝导和说服。唐老师深谙此道。蛇是老鼠的天敌，有益于人类，定下说服的基调。他替山民算了几笔帐：“……象这样大的蛇一年至少说也要吃掉200多只老鼠。一只老鼠一年至少要吃掉20斤粮食，现在你卖了它最多能得40元钱，但秋后却会因为鼠害而少收数千斤粮食。这个帐划算吗？这是一笔，即“200020等于多少”？况且，“目前正是蛇的繁殖季节，一只雌蛇与雄蛇交配后，可产30多个卵，每个卵孵出来就是一条蛇。现在，你卖了这条大母蛇，让人吃掉，就是吃掉30多条蛇。”这又是递升一层，即“20002030等于多少？”其实，按照蛇产蛋，蛋孵蛇的“连续发展”关系，那数目就更令人咋舌了！这么大的损失，对于以庄稼为职业，以庄稼养命的山民来说，难道不“利害相连”吗？
当山民误于迷信恶梦时，唐老师又反解其梦，以吉利诱之，“龙是神化了的蛇，蛇者，龙也。因此，蛇自古就是中国人崇拜的吉祥之物。梦中大蛇缠身，乃大喜临门，蛇进你田撵不走，乃是财撵不走的好兆头。你今年种庄稼一定会风调雨顺，大获丰收，财进家门。”对于认知境界较低的山民，无论你如何说明梦是假的，不可信，他都会执意坚持。在这种情况下，最恰切的说服方法是，也站在山民一样的“低层次”上看问题，按照山民的“理儿”反解梦意，“你这老哥相信梦么？那么，我就来给你解释梦吧”。在求同的基础上说服山民，其心理就没了抵抗情绪，如此以“迷信”说服“迷信”，对方虽然毫不怀疑。为图个吉利之“利”，山民能卖掉蛇吗？
二、唤发良心，明之以理。就笔者拙见，任何人都有良心意识，从伦理抑或道德的观念上去引发对方唤起良心，说明道理，其“攻心”力度是无与伦比的。因为人心都能被软化。这实质上是情的轰击，是激情中赋于一定的理性因素，即“良心”，即“良心的道理”。并且，从某种意义上讲，农民更有良心，即通常说的“不能坏天良”。违背“良心”的事，他们一般是不会做的。站在“良心”的立场上去说服山民，他显然“不能坏天良”。—卖了，良心就过不去！
唐老师帮山民算了几笔切映相关的帐。使之真正认识到“蛇是老鼠的天敌，有益于人类”，是庄稼的好朋友。在这些“事实”与“明帐”面前，唤发良知，“你们种田人是蛇这类动物中的直接受益者，本应主动保护它们，然而你却要伤害它们，良心过得去吗？”
真正唤起良心意识的，效果更好的是后面以解梦意。尽把话往好处说，字字句句都是吉祥之话，都是直接与山民利益相关的话，在此基础上，语出“你怎能把蛇捉来卖掉，让剥皮，取胆，食其肉呢？”让山民心灵震撼，被说得心服口服。
三、随变而变，灵活应对。说服工作是不能背下辞句的，因为在说服的过程中，对方可能随时都在变换角度，或逃或避摆脱。说服的情形是复杂的，当对方—“转位”，就应立即重新确定“突击口”，即说服切入的角度要随对方变化而作相应变化，有的放矢。当然不能离开对方的一定常规，要坚守自己的阵地，在主旨导向下换个角度向对方“开炮”。唐老师就很善于调整对方思路与论断的轨迹，应随而变。
前面几番言语已初见其效了。如果不是缘于“迷信”，肯定就有“我去放了这蛇”。由此可见，“迷信”梦就是摆在面前的一个新课题，是另一个角度了。文中山民的文化素质不高，对于启发他未必懂得起，要叫山民别“迷信”更是不可能。在这种情形之下，只有就“梦”论“梦”，将梦就梦，美化恶梦，作“有利”于山民的解释。
人都有“需要”的心理，“需要”实际上“利”于“益”的需要，和对“弊”和“害”的“不需要”。为了让别人“利”，让别人“不害”，而要求别人怎么做，别人一定会乖乖地顺从，因为他得考虑“后果”啊。但是也有不同的利与害，从不同角度上去认识的话。说服中，对方移了“位”了，我方要灵活应变，也要相应的“转位”。—--从另一个角度去说服，让他在“另一个角度”上的理由也被驳倒、征服。从而使说服过程形成一个网络，前后贯通，浑然一体，形成合力，加大力度。“因此，说得在理，说得在理，我听你的，去放了这蛇。”一语，必然！